누구나 ‘소통’을 이야기하는 시대를 살고 있다.
하지만 누군가 소통을 언급하면 할수록 왠지 더욱더 ‘불통’되는 듯한 느낌을 지울 수 없다.
이 정권이 표방하는 ‘소통정부’가 그렇고, 대기업들의 ‘소통경영’이란 캐치프레이즈도 그렇다.
단순한 구호나 기만의 수단이 아닌 진정한 ‘소통’은 과연 어떻게 가능한 것인가?
이 문제에 대한 인류의 고민은 지금부터 2500여 년 전인 고대 그리스 시대까지 거슬러 올라간다.
의사보다 더 ‘환자’를 잘 치료할 수 있다고 큰 소리를 쳤던 소피스트들에 맞서 진정한 소통의 원리와 방향을 제시한 인류 최초의 커뮤니케이션 교과서가 바로 아리스토텔레스의 ‘수사학(Rhetoric)'이다.
그리고 필자가 쓴 [설득의 원리]는 아리스토텔레스가 전체 3권으로 구성한 ’수사학‘에서 산발적으로 제시한 소통과 설득의 원리들을 9가지 개념으로 재구성하여 해석한 해설서이다.
아리스토텔레스는 소통의 효과를 극대화시키기 위해서는 세 가지 서로 다른 설득 영역을 염두에 두고서 세 가지 메시지 구성상의 전략을 고려한 후, 세 가지의 근거들을 잘 활용하기만 하면 된다고 했다.
이른바 효과적인 소통을 위한 3-3-3 원리인 셈이다. 이 원리의 대강은 다음과 같다.
설득 메시지 구성을 위한 세 가지 전략
상대방과 서로 잘 소통하기 위해서는 자신의 뜻을 담은 메시지를 뚜렷하게 구성해야 한다.
전하는 메시지가 분명하면 소통의 반은 담보되기 때문이다. 아리스토텔레스기 전하는 메시지 구성전략은 크게 3가지이다.
메시지의 아이디어를 잘 구상하는 방법인 착상법(invention), 구상한 아이디어를 어떻게 표현할 지를 판단하는 표현법(style), 착상과 표현의 결과로 도출된 메시지를 배치하는 배열법(arrangement)이 그것이다.
착상법은 어떤 아이디어로 메시지를 구성하는 것이 가장 효과적일지를 고민하는 단계이다.
착상이 메시지 전략 전체에서 차지하는 비중은 거의 절대적이다. 착상을 잘하면 표현이나 배열은 그냥 따라오지만, 착상이 잘못되면 아무리 포장과 배열을 잘해도 좀처럼 설득력을 얻기 힘들기 때문이다. 착상을 잘 하기 위해서는 전하고자 하는 말이 기반을 두고 있는 ‘말터(topos)' 속성을 잘 알아야 한다.
표현법은 좁은 의미에서의 문체를 가다듬는 기법을 놓고 고민하는 것을 말한다.
어떤 문체로 표현하는 것이 상대를 설득하는데 효과적일지를 고민하고 결정하는 단계인 셈이다. 수사학에서 자주 언급되는 대표적인 표현기법으로는 생략삼단논법, 예증법 그리고 과장법이 있다.
배열법은 착상과 표현의 결과로 도출된 메시지를 효과적으로 배치하여 설득의 힘을 배가시키는데 동원되는 원리를 일컫는다.
아리스토텔레스는 메시지의 배열을 설명하면서 ‘서론부-진술부-증명부-결론부’의 4분할 구조로 배열하는 것이 가장 효과적이라고 설명하였다.
소통을 위한 세 가지 근거
아리스토텔레스는 소통의 효과를 극대화시키는 가장 확실한 방법으로 자신의 주장을 근거를 통해 입증하라고 말한다.
근거가 수반된 주장을 접할 때, 사람들은 그 주장이 진실임직하다고 믿기 때문이다. 말의 기술을 동원하여 제시할 수 있는 세 가지 근거로는 에토스(ethos), 파토스(pathos), 로고스(logos)가 있다.
먼저 에토스란 ‘품성’이 좋은 사람으로 상대방에게 보임으로써 말의 설득력을 높이는 방법이다. 에토스는 매우 강력한 설득의 근거가 될 수 있는데, 듣는 사람이 말하는 사람을 한 번 신뢰하기 시작하면 말하는 사람의 주장을 곧이곧대로 받아들이는 경향이 있기 때문이다.
파토스는 듣는 사람의 마음에 호소하는 것으로, 듣는 사람의 감정을 움직이는 근거를 통해 주장을 펼치는 것이다.
결혼식을 진행하는 주례가 하객들의 기뻐하는 마음을 반영하여 축하하는 메시지를 펼칠 때, 듣는 사람들은 쉽게 주례의 주례사에 공감하게 된다. 그러나 말하는 사람이 청중의 감정을 반영하기보다 조작할 경우, 청중은 기쁨, 슬픔, 사랑, 미움과 같은 정서로 덮여서 합리적 판단을 내리지 못하게 되는데, 아리스토텔레스는 이 기술에 천착하여 소통보다는 기만에 몰두한 이들이 소피스트들이라고 보았다.
로고스는 말 자체로 주장을 증명하는 기술이다.
다시 말해 이야기 자체에서 논리적인 근거를 제시하는 경우로, 말하는 사람이나 듣는 사람과 무관하게 자기증명적인 성격을 지니고 있다. 이점에서 아리스토텔레스는 로고스야 말로 가장 합리성이 높고, 가장 이성적인 성격을 띠는 근거로서, 동물이 아닌 인간만이 제시할 수 있는 소통의 근거라고 높게 평가하고 있다.
소통의 세 영역
마지막으로 아리스토텔레스는 소통이 이루어지는 영역을 세 가지로 구분하고 각 영역에 맞는 방법을 고민해야 한다고 보았다.
말을 전달하는 영역이 달라지면, 그 말을 듣는 수용자가 달라지고, 수용자가 달라지면 소통의 방법도 달라져야 한다는 얘기다. 아리스토텔레스가 제시한 세 영역이란 숙의적(deliberative), 사법적(forensic), 과시적(epideictic) 영역이다.
숙의적 장르는 미래에 실현될 정책적 대상을 현재 시점에서 숙의하고 판단하는 장르를 말하는데, 숙의라는 말에는 심사숙고하여 의논한다는 뜻이 담겨있다. 오늘날 정치 분야와 같이 한 사회의 미래 방향을 심사숙고하며 논의하는 장르가 여기에 속한다. 숙의적 영역에 효과적인 소통의 기술은 사례중심으로 정책적 사안을 판단하는 예증법이다.
사법적 장르는 과거의 잘잘못을 놓고 정의의 관점에서 판단을 내리는 분야이다. 과거에 잘못이 있었는지 없었는지, 있었다면 그 근거는 무엇이며 잘못의 크기는 어떠한 지 등을 가리는 것이 여기에 해당한다. 오늘날 법정에서 이루어지는 검사와 변호사의 공방이 이에 속하는 대표적인 사례이다. 사법적 영역에 효과적인 소통의 기술은 과학적 방법에 준하는 엄밀성과 객관성을 담보하는 생략삼단논법이다.
과시적 장르는 결혼식장이나 집회, 기념식 등에서 그 자리를 만끽하려는 청중들을 대상으로 한다. 과시라는 표현에는 찬사하거나 비난하는 대상을 드러내 보여준다는 의미가 담겨있다. 결혼식장이나 기념식장에서 신랑신부나 기념의 대상을 과장되게 표현하는 것이 대표적인 사례라 할 수 있다. 이 영역에 효과적인 소통의 방법은 다소간 ‘오버’하는 과장법이다.
오늘날의 광고나 홍보와 같은 영역이나 텔레비전의 연예 오락 장르 등이 대표적인 과시적 영역에 속한다고 할 것이다.
심지어 과거에 숙의적인 영역이나 사법적 영역에 속한 사안들 조차도 점차 과시적 영역의 속성을 모방하는 경향이 강하게 나타난다. 정치가 오락화하고 사법적 판단이 선정적으로 치우치는 경향성이 이를 잘 반영하고 있다.
이 점에서 현대 사회의 소통은 과시적 영역이 이끌어 간다고 할 수 있다.
과시적 영역에 관심을 가진 수용자들은 커뮤니케이션 메시지를 ‘즐기려는’ 마음만을 가지고 있어서, 숙의적 영역이나 사법적 영역과 같이 합리적으로 ‘판단’하려는 이성적인 수용자와는 전혀 다른 성격을 띠고 있다. 따라서 이같은 수용자 들을 상대로 한 소통의 전략은 전혀 새로운 성격을 띨 수밖에 없다. 정치인을 상대로 한 ‘팬클럽’의 등장이나 트위터나 페이스북과 같은 소통의 방식을 적극적으로 받아들이려는 유명인의 노력을 결코 부정적으로만 볼 수 없는 이유가 바로 이 때문인 것이다.
고전이 고전인 것은 그 안에 제시된 메시지가 2500년여 년의 세월 속에서도 전혀 녹슬지 않고 묵직한 울림을 오늘날까지 전해주기 때문이다.
아리스토텔레스가 [수사학]을 통해 전하고자 했던 소통의 원리 역시 오늘날의 관점에 비추어보아도 전혀 어색하지 않은 새로운 함의들을 낳고 있는 것이다.
아리스토텔레스가 제시한 소통의 원리가 제대로 활용되어 우리 사회의 소통지수가 덩달아 높아질 날이 하루 빨리 다가오기를 기대해 본다.
